今は亡き伝説の営業マン、甲州賢(まさる)さんのお話。
ノウハウ系の本は好きではありませんが、 氏の姿勢は痛いほど共感できます。
深く学ぶとともに、改めて自分の仕事を考え直す機会になりました。

JTB→リクルート→プルジデンシャル生命と引き抜かれていった氏。 
外資系生保会社と地域の総合代理店ではやることが違います。
それでも保険を生業とすることは一緒。

誇りを持って仕事に取り組まれる方、特に営業さんにお伝えしたいこと。
２つの共感ポイントをまとめます。

＊　＊　＊

今回読んだのはこちらです。



『プロフェッショナルセールスマン』(プレジデント社・神谷竜太編著)


◆共感ポイント①　売るのは保険ではなく「解決策」

私も全く同じ気持ちです。
「保険が売れた」ではなく、お客様の問題や不安を「解決できたか」を考えます。
成約になっても、ご納得頂けない・不安の残る強引なセールスでは関係は長続きしません。

解決策を提案できる　→　喜んで頂ける　→　役に立ったと実感できる　→　もっと頑張れる。 

だから保険という商品・契約という点だけで考えません。
抱えておられる課題を解決できたかどうかが尺度。
そこから人間関係が深まり、一生のお付き合いにつながる。
契約には繋がらなかったかもしれない。
それでも相手にとって何かしらのプラスになれば良い。

ただ、きちっと目標数字を意識し、達成していくことも忘れてはなりません。
理想だけ掲げて食べられなくなっては本末転倒です。
多く声を聴くために歩く必要があります。

共感ポイント②　保険屋が保険を売ってどこがいけない。堂々とセールスをしろ。

その通り！と叫びたくなります。
必ず相手の役に立つと確信できるならば、どんな時でも話はできるはず。

本、コーヒー、システム、介護サービス、服、エコと言われる何か。
売るものが変わっても、みな誇りを持って仕事をしているのは一緒。 

それなのに「保険→警戒すべし」とされてきたのは、戦後に始まったセールス方法の影響。
今でも問題だと考えていますが、あれこれ言っても仕方がありません。
同じやり方をしなければ良いのです。

３月11日の震災以降、「保険が役に立つ」という意識がますます強まりました。
必要だからこそ存在する。
私たちには提案する責任があります。

断られたらどうしよう…
勧めたら嫌がられるよな…
そんな営業マンの心理を「メンタルブロック(心のカベ)」というそうです。
保険会社でもメンタルブロックを壊しきれずに辞めていく人が多いとのこと。

この仕事をはじめて１年弱は私も拭いきれませんでした。
でも今はありません。

なぜなら、
私たちにしかできないことがあるから。
他の人がやりたがらないから(事故処理や死のお話もしばしば)。
必ず役に立てると信じているから。

そう思えなくなった時は、自分のためにもお客様のためにも辞めた方が良い。

自分の考え方に共感してくださるお客様を増やしていきます。
知識と経験を積み続けなければ！

Tweet