「営業」とは？「これから求められる営業の姿」は？
法人営業の友人と酒を飲みつつ、語ってきました。
舞台は友人ナールの経営するネパール料理屋「家帝－Yeti 」。

※最近同じような内容の記事が多く恐縮です…いつもありがとうございます！

【先に結論！】

お客様に聞き、市場を知り、
「こんな商品・サービスがあればいいのになぁ…」と思った“その時”に
「あの会社(人)にお願いしてみよう！」と思って頂ける－
この体制を作る為に、日々の変化に対応しながら工夫し続けること。

もちろん紹介やPRも大切ですが、営業の仕事の一部に過ぎません。
営業の最終的な目的は「価値あり！」と認めて頂くこと(購入の意思決定)ですが、
上記のようなプロセスこそ、これから求められる営業の姿なのだと思います。

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【営業に関する３つの仮説】

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１．営業は減っている
２．営業は生き続ける
３．営業が組織内の軋轢を生む
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１．営業は減っている

２つの側面があります。

１つは、今まで営業と呼ばれていた名前の職が名前を変えたこと。
・〇〇プランナー
・▲▲コーディネーター
・□□ディレクター
・★★リーダー
・◇◇コンサルタント
これら全て、もともと「営業」がしていた仕事です。
提案→説明→ご契約
の流れは不変。主に外国企業から輸入されたものなのでしょう。
何となく、カタカナになると格好良い響きです(笑)
しかし！営業の泥臭さは決してなくなりませんし、正直さが失われてはなりません。
ましてや「サボりの象徴」(通俗的イメージ)であってはならない！

もう１つは、販売チャネルの多様化や業務の効率化によって
必要とされる人員の数自体が減っているのではないかということ。
まさにネット販売の隆盛に見てとれます。


２．営業は生き続ける

たとえ営業が減っても、営業はなくならないと思います。
対面による購入が減るほどに、人とのやりとりが価値を増す－というのが持論です。
手軽な方法を求められながら、人間らしさの必要性が強調される。
人が人を求める限り、営業は生き続けるのではないでしょうか。

３．営業が軋轢を生む

出版社に勤めていた時の経験を基に。
概して営業は「自分が売っているんだ！」という誇りを持っています。
買って頂くことが仕事なのですから、その誇りは当然であり、大切なもの。

しかし、時としてこのプライドが負のベクトルとして組織に作用し、
軋轢を生み、衝突を生むこともあるのではないでしょうか。

●その理由
(１)売上による評価　→　数字のことばかり考える
(２)俺がいるから売れるんだという自負　→　他の部署を見下しがち

特に(２)は社内の人間関係バランスを崩す大きな要因です。

営業が傲慢にならない組織に共通しているのは－

ミッション・ビジョン・目標が共有できている。
達成に向けて心を一つにして個々の使命を遂行できる。

このような姿勢・企業風土です。
誰が正しいかではなく、何が正しいか(ドラッカー)を一人一人が考え、自主的に行動できる。
出世ではなく、共通の目標へ向けた成果を目指す。
自分にできないこと、相手にできることを認めるが故に、尊敬し合える。

その様な組織を目指したいですね。
まずは一人の意識から！！