「ネットや通販の方が対面(有人)販売よりも安い」
疑いの無いことです。
※自分を正当化するのは恥ずかしいことなので、先に申しておきます。
ネットには低コストが為す「安さ」に加えて、クリック一発で変える「手軽さ」があります。
自身も最近は、ついついAmazonで衝動買いをしてしまいます。
通販大好きの方、少なくないのではないでしょうか。
私たちの業界でも、ネット販売・通販が勢いを増しています。
これは「自分で選び、管理しなくては！」という自己責任意識の高まりの証拠です。
お聞きになったことがあると思います。
若い方を中心に、先の「安さ」と「手軽さ」が受け容れられています。
私自身、価格重視のお客様にはネット・通販をおすすめしています。
一方、昔ながらの販売員・代理店を通したチャネルが、今だに９割以上を占めています。
ネットへ移行していくのは必然だと思いますが、人を通じた対面販売は残る
と考えています。
そこで、以下の問いへ至ります。
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私がお客様にお届けできる価値は何か？
★１つ目は「アフターサービス」です。
保険と言う商品の価値は、買う時に決まるのではありません。
突然の事故や、ご不幸があった時に初めて効力が発生し、形になります。
その時、如何に迅速に対応し、不安を和らげられるか－ここが大きな差になります。
煩雑な手続きの軽減なども含まれます。
★２つ目は「知識のギャップを埋めること」です。
今まで生保レディをはじめ、代理店も「セールス」をしてきました(反省すべきことです)。
「よく分からない…」を解決せずに、“GNP”(義理・人情・プレゼント)で販売する。
これが長年にわたって業界イメージを悪くしてきた根本原因です。
もうそんな時代ではありません。
お客様が求める情報を見極め、知識の差を埋めていく。
ご納得頂けなければ、契約をしてはならない！
★最後に「つながり」。つまりは自分と言う人間そのものが商品です。
お会いして話すことを通じて、お子様の成長・お仕事・夢・老後の幸せ…
人生を一緒に考えます。商品はそのための一手段。
楽しいことを共に想像(創造)するのは本当にワクワクします！この仕事の醍醐味です。
即ち－お客様が生きる上での不安を和らげ、前向きで明るい未来を後押しすること。
事業の「ミッション」に据えていることであり、自らの存在意義です。
その満足に値段が付きます。
いつも顔の見える存在でありたいですね。
これらの価値を総合的に判断(審判)頂き、お客様が一番良い方法で購入されれば良いと思います。
なので何が悪いとは否定しません。
一人ひとり求める価値は違うのです。
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しかしながら、大手企業の高コスト体質が際立ってきていることも事実。
保険業界は海運業界に次いで高給ランキング２位
と目にしたこともあります。
代理店の手数料も、企業の利益(＝お客様にお支払頂いた保険料)から出ているので全否定はできません。
※人件費やその他のコストは事業費率として計算され、保険料に組み込まれます。
あんまり高過ぎるのもどうかなぁと感じつつ、雇用者保護のために給与を下げられない現実も理解できます。
毎年の春闘や、リストラへの反発を見るに顕らかです。
人的コストには「雇用の維持」という意味もあるので、難しい所です。
最近は株主だけではなく、消費者の企業を見る目も厳しくなっています。
余りに理不尽な給与体系や報酬制度などには、顧客の審判が下るはずです。
謙虚さを忘れてはなりませんね。
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